杭州豪宅经纪人一单就赚几十万 辉煌时一月成交三套

最近,位于杭州西湖区的美庐公馆,成交了两套房源,其中一套通过一位专做豪宅的经纪人卖出。作为杭州顶级的豪宅聚集区,美庐公馆价格不菲,价格最低的一套房源也要将近4000万元,这意味着,根据杭州中介行业通行的佣金比例,卖出那套别墅的豪宅经纪人,仅这一单交易,佣金提成就能超过杭州市场上业绩最好的普通经纪人一整年的收益。

杭州存在着这样一群神秘的豪宅经纪人,与大量的普通经纪人不同,他们只卖豪宅,能一直坚持且在业界留下名号的也就十几二十人。

这究竟是怎样的一群人据记者做了一番调查。

豪宅新闻多出自其朋友圈

发现买家呈年轻化趋势

据记者联系上卖出这套别墅的豪宅经纪人陈先生时,他刚刚带两组客户看房回来,1点40分才吃上中饭。“本以为限购政策升级后,我们生意会变淡,没想到这两天的看房量反而有所增加。”

陈先生2004年进入中介行业,先后在21世纪不动产、美联物业工作过。2007年,他跟朋友一起合伙开店,开始了又当老板又当伙计的生涯。

因为之前做的区域以之江一带为主,而这里的房源主要是排屋别墅,几年下来,陈先生积累了不少高端客户,有些客户平时会委托他帮忙买卖房子,做得多了,他干脆主攻豪宅市场,做起了豪宅经纪人。

豪宅经纪人掌握着杭州豪宅第一手信息,他们发的朋友圈信息,也经常会变成新闻热点。譬如前不久本报报道过的开价5亿元的西湖边别墅,信源就来自他们。

在杭州,总价1000万元以上的豪宅,主要分布在西湖、之江、湘湖、钱江新城、西溪、良渚这几大板块。“西湖边的豪宅最受客户青睐,杭州一年的成交量大概有二三十套,比如中大吴庄、柳浪东苑二期等,目前单价都在10万元/平方米上下;之江九溪一带的豪宅选择面最广,房源总价普遍在2000万元以上;湘湖的别墅面积大,总价高;钱江新城的豪宅成交量也不错。”

豪宅购买群体以35~50岁为主,最近90后也开始冒头。

陈先生说,这个客户是从去年11月开始看房的,期间带他看过湘湖壹号,也看过九溪玫瑰园的二手房,一直都不满意,年后看了美庐公馆,因为地段、总价、配套、环境等都符合要求,客户一下子就看中了。

过了几天,带父母和律师过来看房子,然后拍板决定买下了。“以前50岁左右的那拨客户决定买一套房子,前前后后至少会看六七次房子,认真考察小区的内部环境、周围邻居、安保情况等等。而90后年轻客户,明显做决定更果断,成交周期更短。”辉煌时一月成交三套豪宅

低落时长达半年不“开胡”

有人戏谑说,豪宅经纪人属于典型的“一年不开张,开张吃一年”。对此,陈先生连连摇头,“没有那么夸张,杭州的豪宅市场还是比较平稳的。”

去年,他的店里,5个经纪人共成交了将近20套豪宅,平均下来相当于每个人成交了4套房源。这样的业绩,离不开对各豪宅小区的精耕。“每个小区里,有哪些户型,各户型有哪些优缺点,花园多大,装修状况如何,业主们的大致情况等等,这些都是基本要求。”

因为功课做得很细,陈先生专职做豪宅经纪人以来,成绩一直不错,最辉煌的2015年12月,他一个月内卖出了3套豪宅,每套房源总价都在2000多万元。不过也有低潮时刻,有一年,他曾经连续4个多月没有成交一笔单子,当时心里也颇郁闷,不过他很快调整好了心态。

对此,杭州另一位豪宅经纪人吴昊深有同感。吴昊跟陈先生不一样,他属于独立经纪人,不过平时也跟房多多等几个二手房中介平台有合作。吴昊的最长记录是曾经半年不“开胡”,作为一个没有底薪、没有挂靠中介公司,完全靠佣金提成收入的独立经纪人来说,那段时间他的精神压力非常大,“那些日子我疯狂加班。普通经纪人可能下午6点多就下班了,我会一直加班到九十点钟,整理手头客户资料,想办法做各种圈层营销、口碑营销、互联网广告,慢慢打开局面。”他说,“加班可能不一定有用,但是不加班肯定没有机会。”

勤奋努力的人总会得到回报。如今,吴昊的业绩稳定,“差不多每个月都会有一套成交,一年下来大概会成交10套左右”。

对于豪宅经纪人动辄几十万佣金提成的传说,吴昊很认真地说,那应该是极少数,“在业内通行的佣金比例基础上,大多数时候客户会要求打折,而且像我这样的独立经纪人,佣金会跟合作平台按三七开分成,折算下来,其实收入并没有那么夸张。”

做豪宅经纪人需极大耐心

有人用六年达成一桩交易

在杭州,豪宅经纪人这个圈子并不大。陈先生说,大概20个不到;吴昊的回答更具体:“12个”,他解释说,因为自己的微信朋友圈里就有这12个人。

豪宅经纪人将全副精力集中在大客户身上,每年只做几笔大交易,便可获得六位数、甚至七位数的收入,看上去是份诱人的职业,那为何人数那么少?除了需要人脉和资源的积累外,很重要的一个原因是,做豪宅经纪人需要极大的耐心。

豪宅因为总价高,通常成交周期会比较长,根据陈先生的经验,一个豪宅客户从最初看房到最后下单,通常需要1年到1年半时间。“因为豪宅客户都是有钱人,房产不止一处,他们没有刚需和改善客户那种急着买房子结婚、上学的迫切性,如果没有碰到中意的房源,绝不下单。”

吴昊也说,接下一位豪宅客户的委托买房要求,大多数时候就意味着至少要花1年的时间来跟踪单子。有些客户可能年初还要求买别墅,下半年就移民出国了;有些客户看房子,两三年都看不中一套满意的,最后不了了之。“对我们经纪人来说,一次次带客户看房,投入的时间、精力、成本都很大,很多时候一年的努力可能都是无效的。如果一个单子跟踪了一年多还没成交,很多人第二年也就放弃了。”

不过有时候也有意外惊喜。吴昊最难忘的一笔单子,是跟踪了长达6年才达成交易。“这位客户50多岁,比较理性。从第一次看房开始,之江转塘一带看了一圈,没中意的;良渚的几个别墅也看过了,仍然没下文;最后在城西的绿城桃花源终于碰到了合乎心意的房子,才下了单,我还记得成交价是4600万。这一路下来,整整6年啊。”

可是,这样的时间成本,大多数普通经纪人是吃不消的。“普通经纪人每个月、每个季度、每年都有业绩考核,如果6年没业绩没收入,怎么可能坚持下去?”吴昊唏嘘,豪宅经纪人也是靠着平时积累的客户有交叉成交,才能生存下来。

而豪宅经纪人要积累客户,首先从提升自己入手。吴昊的经验是,除了不断深入研究自己擅长的之江西湖板块别墅,提升专业程度外,平时多学习多读书,知识面要广博,对理财、珠宝、奢侈品、科技前沿等都要有所了解,个人修养和谈吐要跟上,毕竟豪宅客户都是人精,经纪人的素质和可靠度如何,往往很快就能判断出来。而一旦双方有了信任,就会带来后续的口碑营销,这是豪宅经纪人最主要的营销渠道。

在杭州这个小小的豪宅经纪人圈子里,很多时候,大家会在同一天发布相同的房源。“这是因为大家各有擅长的片区和物业,房源共享,可以让大家共赢。”吴昊说,其实私底下,这个圈子里的人也会约出来聚会吃饭,讨论一下圈内的规则。比如大家都默认:互相竞争互相合作,但绝不能互相诋毁。

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标签: 豪宅

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